様々な方の相談に乗っていると、
決定的に欠けているものがあることがわかる。

それは、「商品戦略」。

情報発信は、
誰でも気軽にスタートすることができる。
(人によっては気軽にとはいかない場合もあるが。)

でも、肝心の「売り物」が無いままで
発信をスタートしてしまうため、
発信をしてもいっこうにお金が生まれる気配が無い。

そして、「やっぱり売れない」と思い悩み、
自暴自棄になり挫折してしまう。

あなたも、実のところ、
ここでつまづいているのではないだろうか?

でも、冷静に考えてみると、
商品が無いわけだから売れるはずがない。

例えるならば、
もしあなたが飲食店をやることになったとして、
メニューが決まっていないのに、
営業を開始するのと同じようなものだ。

メニューが無いわけなので、
一生懸命店の前でチラシを配り、
お客様がお店に入ってから
慌てて料理を作り出す、
というハメになってしまう。

世の中のどんなビジネスを見渡しても、
「商品が無い状態で営業活動をする」
という行為はあり得ないのだ。

SNSという個人が簡単に
発信できる媒体が浸透したため、
発信は簡単にできるのだけれど、
お金が取れるかどうかというのは
また別の話だ。

物販ビジネスの再現性が高いのは、
既に販売する商品が出来上がっていて、
Amazonや楽天といった
販売するプラットフォーム、
つまり「売り場」も出来上がっているからだ。

だから物販ビジネスで勝つための
ポイントは「リサーチ」だと言われている。

利益率が高く、
需要に対して供給が少なく、
ライバルが気づいていない商品。

これを見つけられるかが、
勝敗を分けるポイントだと言っても、
過言ではないだろう。

でも、再現性が高いということは
逆の視点で見れば競合他者が増えやすい
ということであり、
「売れる商品リスト」が手に入れば、
誰でも真似をしやすい、
ということだ。

一方で情報発信ビジネスの場合、
情報という一見無形のものが商品となるので、
イマイチ商品設計の仕方がわからないし、
当然ながら学校教育でも
そんなことは習わないし、
社会に出てからも
会社で教わることもできない。

だから、殆どの人が
この商品設計方法を知らない。

今回のセミナーでは、
この「商品設計」というテーマについて、
体系的に整理してお伝えする
オンラインセミナーを開催したいと思う。

単なる商品設計ではなく、

・オンライン完結型である
・非労働集約型である

という2点をいかに満たすか?
というのがポイント。

情報発信ビジネスで月収100万円を超えるには?

あなたの今日の仕事は、
いつお金に変わるだろうか?

サラリーマンの場合、
約1ヶ月後に
「給与」という形で入ってくる。

しかし、収入はそこで終わりで、
来月も収入を得たいと思えば、
来月もまた働く必要がある。

あなたがサラリーマンである限り、
定年まで働き続けないと、
継続的な収入を得ることはできない。

さらに言えば、
時間と場所の自由も
手に入れることはできない。

最近は在宅勤務が定着してきており、
会社に行かなくても
仕事ができるようになりつつあるが、
「労働集約的」であることには
変わりはない。

では、独立すれば良いか、
というとそうでもなく、
独立すると時間と場所は
比較的自由になれるけれど、
労働集約型の仕事をしている以上、
収入の頭打ちはすぐに来てしまうし、

「一生働き続けなければいけない」

ということになってしまう。

さらに、そもそもサラリーマン時代よりも
稼げなくなってしまう、
という確率のほうが高いのが現実だ。

さらに、コロナの影響で
一気にオンライン化が進み、
これまでオフラインの店舗型や
対面型のビジネスをされていた方々も、
Facebookライブ、
Instagramライブ、
YouTube配信、
といった動画配信を行うようになった。

ところが、いくら配信をしても、
多少知名度が上がったり
ブランディングにはなるかもしれないが、
見込み顧客が強く欲しいと思えるような
商品が無い限り、
キャッシュポイントまでには程遠く、

自己満足で終わってしまう、
ということになる。

それでは、どうすれば良いか?

見込み顧客が
喉から手を出しても欲しいと
思えるような商品コンセプトができれば
当然、売れやすくなると思うけれど、
実はそれだけではダメだ。

あなたがもし、
1人あたり3,000円の
オンラインセミナーを企画したとして、
100人集客できれば30万円の売上となる。

もしこのセミナー単体で
月収100万円を超えたいと思えば、
毎月333人以上集客する必要がある。

では、毎月333人を集客するためには、
どのような仕組みが必要だろうか?

成約率を高く見積もって20%だとして、
333人集客するためには、
その5倍の1,665名の
見込み顧客が必要となる。

果たしてこれは現実的だろうか?

では、世の中で、
情報発信ビジネスで
月収100万円を超えている人達は、
いったいどのようにして、
それを積み上げているのだろうか?

という点について、
今回は解説してみたいと思う。

既にビジネスの分野で一定の実績を
出されている方にとっては、
実は商品設計は割と早くできてしまう。

これまで店舗などのリアルビジネスで
一定の実績を出されてきた方は特に、
これまでの知識・経験をどのようにして
お金に変えるか?

という点についても、
本セミナーを受けて頂ければ
体系的にご理解頂けるかと思う。

男が商品設計時に用いている情報ビジネスサービスマップ

この図は、男がコンサルティングをする際に
よく用いる「情報ビジネスサービスマップ」というもの。

「情報をお金に変える」という行為を、
価格帯と労働集約型かどうかの度合いによって
整理したものだ。

この図のとおり、
右側に行けばいくほど、
非労働集約型の要素が強くなっていく。

以下に、それぞれについて
簡単に説明する。

お茶会

価格帯:3,000円〜50,000円

「キラキラ系女子」に代表されるように、
主に女性が好んで開催している。

ホテルの高級ラウンジやスィートルーム等、
豪華な雰囲気の場所を選ぶことで、
単価アップをすることもできるが、
ラウンジの場合は周囲の雑音も入りやすく、
そこで提供した情報を
コンテンツとして再利用することが
難しい。

ただし、ピンマイク+ICレコーダーを
使うことで、周囲の環境音を広いつつも、
話し手の音声を強調することができ、
コンテンツの再利用をしやすくなる。

さらにはラウンジであれば
ピアノやジャズ演奏等が、
海辺のレストランであれば
波の音をあえて入れることで
臨場感を演出し、
コンテンツの視聴者により
高揚感を与えることもできる。

このビジネスで売上をアップさせたいと思えば
取るべき戦略は2つ。

コンテンツとして再利用しないことを
前提に付加価値を上げ、
ひたすら単価を上げていくか、
コンテンツの再利用を行うことで
非労働集約型のほうへシフトするか、
ということだ。

ワークショップ

価格帯:3,000円〜300,000円

講師が一方的に講義をするのではなく、
参加者が手を動かしてその場でアウトプットする、
実践型のアクティビティーだ。

インプットした直後にアウトプットを
することで理解度を高めやすい反面、
講師がしゃべらない「間」が出るため、
全てをコンテンツ化することはできず、
動画や音声の場合はかなりの編集が必要となる。

日帰りではなく1泊2日など
複数日に跨って開催することで
単価を上げやすくなり、
さらにはリゾート地や海外など、
非日常的な場所を選ぶことで
付加価値をつけることもできる。

オフラインセミナー

価格帯:3,000円〜300,000円

講師が体系的にまとめた情報を
講義形式で解説していくもの。

講師のスタイルにより
対話型で進める場合もあるが、
なるべく対話的な要素を減らしたほうが
コンテンツとして再利用しやすくなる。

また、オンラインセミナーと比べると
講師の雰囲気を肌で感じやすいため、
参加者は価値を感じやすくなる。

但し、会場の事前確保は必須になり、
土日祝日は安くて人気のある会場は
埋まりやすいため、
集客状況を見ながら
会場の広さを調整する必要があるなど、
神経を配る要素が多くなる。

さらに、参加者の居住地と
会場までの距離が大きくなればなるほど
参加のハードルが上がるため、
「商圏」の問題が発生する。

個人コンサル

1万円〜100万円以上
マンツーマンでの対応となるため、
最も単価を上げやすい。

昨今の「コーチング・コンサルブーム」により
参入者が増えているため、
全体の相場も上がっており、
それほど実績がない人でも
高単価で成約するといった
異常事態が発生している。

クロージング自体も
1対1で行うことが多いため、
比較的成約しやすくなる。

単発コンサル(1時間〜)で1万円〜
で人によって価格は青天井となり、
単発ではなく半年は1年と
長期間の契約にすることにより
売上も伸ばしやすい。

しかし、価格が上がれば上がるほど、
秘匿性が高い情報を扱うことになるため、
情報をコンテンツとして再利用しにくくなる。

さらには価格が青天井とはいえ、
クライアントに費用対効果を
与えることができなければ、
長続きさせることが難しく、
高額になればなるほど、
トラブルになった場合の痛手が大きくなる。

売りに走るのではなく、
提供する側が誰をクライアントにするかを
慎重に判断する姿勢も必要だ。

以上、半分ほど解説してみた。
残り半分は「非労働集約型」のエリアとなり、
男が普段オススメしているアクティビティーとなる。

今回のセミナーで、
これら全てのアクティビティーを解説するとともに、
どのような形で開催すれば良いか?

それぞれのアクティビティーを
どのように連携させれば良いか、
どのようにセールスしていけば良いか
について解説させて頂く。

「松竹梅」の3部構成こそが売上を最大化し、顧客満足度も上がる

日本には昔から「松竹梅」という言葉がある。
もともとは中国の宋の時代に日本に伝えられた
概念なのだそうだが、
当時はそれぞれに優劣はなく、
対等な位置づけとされていたのが、
いつの間にか、
松、竹、梅の順にランク付けするような
意味合いで用いられるようになったようだ。

そして、この考え方は
ビジネスにおいてとても重要だ。

商品構成を考える時、
必ずこの松竹梅の3部構成にすると、
売上を最大化することができるのだ。

つまり、高額・中額・低額の3つの価格帯の
サービスを用意しておくということだ。

その理由は、
同じターゲット層の中であっても、
顧客の予算とニーズは様々だからだ。

もしあなたが低額のサービスしか
用意していない場合、
顧客の「より手厚いサービスを受けたい」
というニーズを拾えず、
顧客を取り逃がしてしまう。
(その顧客は他の人が提供している
高額サービスに申し込む可能性がある。)

もしあなたが高額サービスしか
用意していない場合、
本当はあなたからサービスを受けたいけど
予算的に合わないという顧客や、
逆にまだあなたにそこまで信頼を寄せていない
顧客を取り逃がしてしまう。

つまり、あらゆる価格帯の
サービスを用意しておくということは、
顧客のニーズに応えるということでもあるのだ。

この松竹梅構成は、
「3種類」というのもポイントのようで、
成約率が最も上がる効果もあるようだ。

同じ種類のサービスにおいて
3つの価格帯を用意することで、
顧客は少なくとも価格が理由で
購入を断念するという余地が
限りなく少なくなる。

「迷ったらとりあえず真ん中」

という人間心理が働くことも
成約率アップに繋っているだろうし、

これが4種類になると、
逆に迷いが出てしまうし、
サービスの違いがわかりにくくなってしまう。

(この心理を活かして、
真ん中の商品を「オススメ!」
とうたっているケースもよく見かける。)

つまり、常に松竹梅の3段階を意識して
商品構成を設計することにより、
主宰者にとっては売上や利益を
最大化することができ、
顧客にとっても幅広いニーズを
満たすことができることになり、
両者にとって良いことなのだ。

こういった話題のほか、

・無料のイベントをやったほうが良いか?
・料金は表に出しておいたほうが良いか?
・値上げはすべきかどうか?

といった疑問にもお答えしている。

<追伸>

高額サービスに対して
ブロックを感じる人も少なくないが、
実は高額サービスは、
サービスを受けた方の満足度も高まる、
という特徴がある。

それは、人は払う額が高くなればなるほど
より慎重に判断することになるし、
慎重に判断したうえで購入という決断に至った場合、
本人の「本気度」が変わってくるからだ。

特に、「情報」という物理的な形を
持たない商品の場合、
購入者の本気度というものが、
実は結果を大きく左右しているものだ。

男も過去に1泊2日で36万円という
高額サービスを提供していたことがあるが、
こちらの参加者の満足度は、
これまで提供してきた数々のサービスの中で
最も高いと実感することができた。

その理由を考察してみると、
購入の決断をする際のハードルはもちろんのこと、
購入してからイベントの当日までに、
参加される方が心の準備を整え、
気持ちが高まっていくからなのだろう、
と予測することができた。

そして、1泊2日という限られた時間の中で、
主宰者からできるだけ情報を
受け取って帰ろうという心構えができる。

そういったことが積み上がり、
結果に繋がっているのだと
理解することができた。

平城寿(Hirajo, Hisashi)

1976年宮崎県生まれ/@SOHO創業者
『ITエンジニアのための「人生戦略の」教科書』(マイナビ出版)著者

日本最大級(会員約28万人)のビジネスマッチングサイト『@SOHO』の開発者であり創業者。

九州大学卒業後、内定をすべて辞退し半年間起業の道を模索するも断念。消去法で福岡のIT企業に就職し在職中にショッピングカートのレンタルシステムをヒットさせ1年半後に24歳で1度目の独立を果たす。

フリーランスのITエンジニアとして活動しつつベンチャー企業のCTOを兼任。 大規模システムの経験を積むため26歳で アクセンチュアに就職し 3年間トップ5%の評価を維持する。

在職中に『@SOHO』を立ち上げ、軌道に乗せて29歳で2度目の独立を果たす。ITエンジニアの独立起業をサポートする 『スーパーエンジニア養成講座』を開講。2万人のメールマガジン読者にアドバイスを行う。これが出版関係者の目に留まり、出版に至る。

その後活動の場を海外に広げ、海外でのノマドスタイルを確立し2011年により 『海外ノマド』という言葉を自ら定義し啓蒙活動を行う。今では当たり前となった海外のマドというライフスタイルの立役者となる。

5年かけて自分のビジネスを完全オンライン化し、世界中のどこにいても生活できるような状況を実現。

2018年よりオーストラリアのメルボルンに拠点を移し、引き続き個人が活躍できる環境づくりやサポートに注力している。

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