儲けることの重要性

今日は、クライアントとの関係について、自社が儲けを確保することの重要性について書きたいと思います。
私が23歳で初めて独立した頃、クライアントへ見積もり金額を提示する際に、自分が希望する額を提示すると「恥ずかしい」というか、「クライアントに悪い」という気持ちがしてなりませんでした。
そのため、ついつい本来希望する額よりも安く提示してしまっていたのですが、これは最終的には自社にとってもクライアントにとっても良い結果に終わらないという事に後から気づくことになります。

25歳で再び就職したITコンサル会社では、人件費と諸経費を差し引いても3割の利益を確保するような金額をクライアントに提示していたようです。
その3割は何に使われているかというと、社内のナレッジベースの構築等に投資されていたようです。
そうすることで、会社としての付加価値を高めていたのです。
このことから、クライアントに要求する金額の大小ではなく、その金額に見合った結果を出せるか、これがポイントであることを学びました。

その後29歳で再独立して以降、最初はやはり前と同じように抵抗がありましたが、今では全く抵抗はありません。
ギリギリの予算で仕事を請けた場合、心理的にも余裕がなく、結果的に良い仕事をすることが難しくなります。
逆に、予算に余裕があれば、心理的にも余裕が出てきて、高いクオリティーを維持でき、付加価値の高い提案をすることができます。

とはいっても、いわゆる「ぼったくり」という必要以上に高い金額を提示するのはタブーです。
これを繰り返していくと、「いかに利ざやを得るか」という事に注力してしまい、自分を見失ってしまうことになります。

市場価格とさほど乖離することなく、自社にとってそこそこ利益が出る、そのような金額がベストだと思います。

具体的な見積もり方法については、メールマガジンにて解説したいと思います。

また、「今回に限り安くして欲しい」と値切ってくるクライアントもいますが、そのような場合にはなるべくお断りするようにしています。
このようなクライアントは、「値切ること」が目的となってしまっていて、「今回に限り」が幾度となく続くものです。

LINEで送る
Pocket

全く営業せずに独立後収益を3倍に伸ばすことができた理由

私のブログのテーマは、エンジニアの方が「全く営業をせずに」「収益を拡大する」ことをテーマにしております。
エンジニアの方は、特に「営業する」ことに抵抗感を感じられている方が多いと思います。
特に、営業というと「飛び込み営業」「テレアポ」といったことが頭に思い浮かぶことでしょう。
また、今ではサービス案内のホームページを立ち上げ、「SEO」や「リスティング」をうっていく方法もあるかと思います。
私は、これらの方法を一切使わずに、売上げを3倍に拡大しました。

その秘訣の答えは、「既存の顧客との関係を続ける」というということです。
マーケティング上も、新規顧客の獲得のコストが非常にかかることは周知の事実かと思います。
先に挙げた「飛び込み営業」「テレアポ」「SEO」「リスティング」は全て、「新規顧客の獲得」ですよね?

既存顧客があなたから離れられない、そういった関係を維持できれば、もははあなたは営業戦略を練る必要がなくなります。
実際、私も起業して4年になりますが、サービス紹介用の会社HPを立ち上げたのは起業後2年経ったころですし、
あくまで会社としての体裁を整えるために作っただけであり、今でも、あまりこちらを活用して集客を行っているわけではありません。
(それでも、お問い合わせは予想以上に頂きますが。。)

というか、既存のお客様のリピート率があまりにも高いために、新規のお客様をお迎えする余裕がない、という現状です。

また、これはエンジニアにしかできないことかと思いますが、「既存顧客から安定的な収益を確保する方法」というものがあります。
具体的な方法論については、メルマガにて語っておりますので、ご興味のある方は下記の登録フォームよりご登録ください。


LINEで送る
Pocket

独立に踏み切れない方へ

私は、実は今までに2度、独立している。

1度目は、会社勤めをして1年半経ったとき。
実家の宮崎から九州大学に進学するも、就職活動を完全にサボっており、就職活動に失敗していた私は、そのまま地元の中流のIT企業に就職し、馬車馬のように働く日々。
技術力にある程度の自信をつけた私は、あるきっかけで上京することへ。
東京では、技術力さえあればいくらでも仕事がある風潮だったので、そのまま「個人事業主」として活動していた。

ところが、自分で営業活動もし、仕事もこなし、というサイクルに疲れた。

また、最終的には自分の会社を持ちたいという気持ちと、「まだ社会経験が足りないのでは」という気持ちが交錯して、
中途半端な状態だった。

わずか会社員経験1年半で、ビジネスもろくに知らない若造が、社会でのし上がっていくためには、かなり泥臭いことをやっていかないといけないというイメージがあった。
また、大学まではそこそこ一流の道を進んできたので、一流の企業というものを体験してみたかったし、そこで実績を積んだ後に独立したほうが何かと得をなのではないか、という迷いがあった。

そこで、リクナビ等の転職サイトで就職動を行い、ITコンサルの会社を受けまくった。
たまたま、「アクセンチュア」という会社が、私を受け入れてくれた。

外資系で給与も高め、また「コンサルタント」という響きに非常に憧れを持っていた。
周囲も慶応、早稲田、東大、京大など、そうそうたる学歴の持ち主ばかりだった。

当時26歳だった私は、「30歳までに再び独立する」と決め、会社に入った。
そこでも馬車馬のように働き、今度は顧客交渉等のビジネススキルを磨いていった。

一応、その会社での自分の将来についてシミュレーションしてみた。
この会社はキャリアプランがしっかり組まれており、
35〜40歳前後の、マネージャクラスの人間で年収1500万程度、
それより昇進して役員クラスになると報酬は億を超えると言われていた。

そこで私は考えた。
「このまま頑張れば、昇進し続けられるかもしれない。でも、時間がかかりすぎる。」

さすがに、独立して億単位で稼ぐイメージは沸かなかったが、1500万稼げるようになるためにあと5年以上もかかるのは我慢ができなかった。
そして、私は腹を決めることができた。

1度目の独立の時には、全てが中途半端な状態。
2度目の独立の時には、「自分の学歴で就職可能な範囲でも上位にある会社で(ほぼ上限)、精一杯やれた」という達成感があり、サラリーマンと決別することができた。
独立後の具体的なビジネスプランがあったわけではないけれど、その時は「サラリーマンで一生を終える方が損。どれだけ頑張っても、見返りは知れている」ということが「体感できた」おかげで、
独立以外の何ものも視野に入らなくなっていた。

そして今に至る。結果としては、独立後、年収は約3倍にアップし、それを4年間維持している。

もちろん、これからも一生、人様の会社にお世話になることはないと思うし、そうならない自信もある。

1度目の独立と、2度目の独立の違いは何か。
もちろん、年を経ることによるスキルや経験が違うのは当たり前だが、1番大きいのは「迷いがないこと」だと思う。

最後に勤めたアクセンチュアが、社員のキャリアモデルをしっかりと持っていたので、「この会社にいたら何歳にはこうなって〜、」という道がはっきり見えていたのである。

人が迷うということは、複数の選択肢を抱えている状態であるということ。

ならば、その選択肢を1つづ潰していけばいい。(可能であればの話であるが)

貴方が独立に踏み切れずに迷っているのであれば、1度サラリーマン人生の最後までをシミュレーションしてみては如何だろうか。






LINEで送る
Pocket

Vimで改行コード(^M)を取り除く方法

Windowsマシンがファイルを触ると、Vimでファイルを開いた際に行末に「^M」という文字が入ることがある。
これをVimで取り除くには、

:%s/^M//g
※^MはC-v C-mで入力。

とする。

LINEで送る
Pocket

稼ぎのエンジン

私が起業してから、実感できるようになった、1つの肌感覚。

これをどう表現したらいいかと思っていたが、車に例えるのがしっくりくるように思う。

サラリーマンと自営業では、稼ぐための「エンジン」が異なる、ということ。
エンジンが違うから、同じ力をかけても得られる結果が異なってくる。

車に例えると、
サラリーマンは、新人1年性のカローラの時代からはじまり、かなり頑張って役員になれたとしても、せいぜいセルシオ程度。
しかも、リミッター付き。

一方、自営業の場合。
最初は同じカローラかもしれないが、あなたのやり方と、ちょっとした「心の切り替え」によってはポルシェやフェラーリといったエンジンも手に入れることができる。
もちろん、リミッターはなし。

当然、成功の加速度は全く異なってくる。
あなたにも、ぜひフルパワーのエンジンを手に入れて頂きたい。

LINEで送る
Pocket

Dropboxで無料で使用できる容量(2GB)を増やす方法

複数のPCで手軽にファイルを共有できるサービス「Dropbox」。
私は2年ほど前に雑誌「Mac Fan」で知ったのだが、今ではかなり浸透している。
無料プランでは上限が2GBまでとなっているが、ヘビーに使えば使うほど、容量が欲しいところ。

で、複数アカウントを1つのPC内で同居させる方法をご紹介したが、この方法を使えば理論上、無制限に容量を増やせることになる。
が、あまりに沢山設定するのも面倒くさい。

そこで、1アカウントあたり2GBという上限を、無料のままで増やす方法をご紹介する。

詳しくは、このサイトをご覧頂きたい。

無料アカウントで容量3GBまで増やす方法 – 友人を招待してみよう

LINEで送る
Pocket

会社の「なり」より、身なり(身だしなみ)が重要な件

さて、私が営業せずに仕事を獲得できている(つまり、顧客から指名される)要因について1つご紹介します。
あなたがが独立する際に次のようなことを考えると思います。

(1)事務所は構えた方が良いか?
(2)構えるとしたら都内等の立地の良い場所が良いか?
(3)資本金はいくら必要か?
(4)固定電話は設置した方が良いか?

結論から言うと、

(1)→必要なし
(2)→関係なし
(3)→いくらでもOK
(4)→携帯があればOK

です。
(その理由についてはいつかまた時間を作って詳しく解説したいと思いますので、
すぐに知りたい方はコメント欄よりリクエストをしてください。)

私の起業生活4年間を振り返ってみて、今の売上げをたたき出すためにこれらが必要だったかというとそうではないと思うのです。
これらにお金を使うよりまず、「身なり」「身だしなみ」にお金をかけてください。

私が感じるのは、サラリーマンを含め、独立している人であまりにも身だしなみに拘っていない人が多い、ということです。

人は第1印象が全てであるとか、第1印象で70%決まっているとか、そういったことは数多くの書籍等でうたわれていることですので、違和感はないと思います。
また、汚い服装よりきれいな服装の方が良い、というのは誰も否定しないと思います。

ところが、実際にそれが実践できているか、というとそうではありませんし、先に述べた、会社の体裁よりそっちにお金をかけろ、と言われると抵抗を感じる人がいるのではないでしょうか?

(それでは、具体的にどのような服装で、どの程度お金をかければ良いかについてはまた別の機会に詳しく解説したいと思います。
すぐに知りたい方はコメント欄よりリクエストをしてください。)

世間では「腕時計はいいものを」とか「靴にはお金をかけなさい」とか言われていますが、これは必ずしも当てはまらないと思います。
こういったアイテム単位でお金をかけても、トータルバランスが取れていないと、せっかくの効果なアイテムがまったく映えません。

そういったことではなく、私が気にかけているポイントは、

自分が相手に訪問する場合
→相手よりちょっとだけフォーマルな服装をする

相手が自分を訪問してくる場合
→相手よりもちょっとだけラフな格好をする

です。
相手先に訪問する際には、相手よりフォーマルな服装をすることによって敬意を示し、
それによって相手からは「こちらがラフな格好をしていて申し訳ない」といった心理状態を作ることができます。

逆に、相手が訪問してくる際には、相手よりリラックスした服装で迎えることで、
相手に安心感を持って頂くことができます。

その結果、取引をこちらのペースで進めやすい状況となるのです。

これを聞いた後、あなたは

(1)既に実践している
(2)実践はしていないが、話は理解できる
(3)実践はしていないし、話も理解できない

のいずれかに該当すると思いますが、(2)に該当する場合はなぜ、それを実践していないのでしょうか。
面倒くさい、あまり重要でない、と思っているのであれば、このような細かい点への配慮がないから成功への道が遠ざかっている、と思います。

また、(3)に該当する場合ですが、実践していなくてもそこそこの成功をおさめているのかもしれません。
ただし、言えることはあなたが身だしなみに気をつかっていれば、もっと早く、大きな成功を掴むことができるに違いありません。

身だしなみを巧みに演出することができれば、相手があなた自信に興味を持ってくれます。
「この人はこんなお洒落な格好をして、普段はどんな生活をしているのだろうか」

興味を持ってくれるということは、あなたとのおつき合いを継続していきたい、ということに繋がります。
また、相手から見て「あなたが既に成功している人物である」という印象を与えることにも繋がります。

スポーツ選手や芸能人や、起業家等が成功への道を駆け上がっていくにつれ、テレビで見る時の服装が次第にきちんとしたものになっていくことについては、
気づかれたことがあるかもしれませんが、「成功したからそれにふさわしい格好をするようになった」という方と「少しずつ努力をして成功者にふさわしい格好を学んでいった」
という方がいらっしゃると思います。

どちらのパターンもあると思いますが、後者の方が戦略的であると思いませんか?

スポーツ界や芸能界においてはあてはまらないかもしれませんが、少なくともあなたがフィールドとするビジネス界においては、必ず当てはまります。

ところが、ごくまれに、例外があります。

わかりやすい例でいうと元ライブドアの代表であった「ホリエモン」こと堀江貴文さんですね。
彼はメディアに露出する際でも、「それ、普段着じゃないの?」と思えるような格好で出てきます。
お金を持っている方なので、実際には非常に高価なのかもしれませんが。。

あそこまでのキャラクターとなれば、逆にそれが「らしさ」となり、トレードマークにもなり、世間でも認められるのではないかと思います。
(世間の方がどのように捉えているかについては、投票でもしてみないとわかりませんが。)

LINEで送る
Pocket

眞鍋かをりさんが独立をめぐり裁判を行っている件

眞鍋かをりさんが独立をめぐって所属事務所「アヴィラ」と裁判を繰り広げているようだ。

みかじめ料、枕営業、中絶強要……眞鍋かをり泥沼法廷劇の行方(メンズサイゾー) – livedoor ニュース

眞鍋さん側は所属事務所との契約の無効を訴え、一方、所属事務所側は眞鍋さんに対して3億円の損害賠償請求で応戦とのこと。
芸能界で独立するのは、「かなり円満にやらないと」会社を独立するのと違っていろいろな面で大変そうですね。。
独立したらそれはそれで、元の所属事務所からの圧力などもありそうです。
この記事を読むと、結局芸能界は裏の権力者が牛耳っておりその人の手のひらで踊らされている、という気がします。
その点、ビジネス界はなんと自由で平等なことでしょうか!
とあらためて思いました。

『この自由で平等なビジネス界に、あなたも独立デビューしませんか?』
私がメルマガを通じて、twitterを通じて、掲示板を通じて徹底的にサポートします。
サポートを受けたい方はサイトの右上よりメルマガの登録をお願い致します。

LINEで送る
Pocket

独立に関して、皆さん悲観的になりすぎです

よく「10年以上続く会社は1割もない」といったことが叫ばれ、独立に関しては悲観論が多いのが世間一般的な考え方ですね。

(やっぱりそうだよなぁ。。)

と思われているエンジニアの方、そう思わないでください。

ところが、我々エンジニアの場合は、技術があります。

最悪の場合でも自分の技術があれば、何とか食べていけるものです。

また、私が実際に感じているのは、これらの独立前の不安の多くは、世の中のニュース等によって過剰に演出されている、ということです。

『数年前に独立したが今は浮浪者となってしまった』といったニュースの特番などがそれです。

そんなものは極端な例で、生きる希望と学ぶ意志さえあれば、誰でも「大成功」とまではいかなくても、会社員時代よりも良い報酬をとることができるようになると思います。

ちょっとした思考の転換ができれば、なのですが。。

私の周囲でまだ成功できていない人と、私とで違うもの。

技術面では私より優れた人はいっぱいいると思います。

ただ、稼ぐためにはまた別の思考が必要なのです。

その具体例についてはメールマガジンにて。

LINEで送る
Pocket

フリーエンジニアとしての独立を検討されている貴方へ

株式会社BLUE BEANSの村山さんのブログで「フリーのエンジニアとしての独立について考えました」という記事を拝見しました。

(以下、抜粋)

最近、一人社長や個人事業主の方々が求職活動をしている、という話を良く耳にします。
不景気なので仕事が少なく、生活が安定しない、ということなのですが、よくよく話を聞いて見ると、独立した後、数年は、独立する前からの仕事や人脈で仕事を回してもらえていても、その人が異動してしまうと、途端に、仕事がコンスタントに入らなくなってしまった、という訳です。これ、不景気だけの問題じゃないですね。
最近、一人社長や個人事業主の方々が求職活動をしている、という話を良く耳にします。不景気なので仕事が少なく、生活が安定しない、ということなのですが、よくよく話を聞いて見ると、独立した後、数年は、独立する前からの仕事や人脈で仕事を回してもらえていても、その人が異動してしまうと、途端に、仕事がコンスタントに入らなくなってしまった、という訳です。これ、不景気だけの問題じゃないですね。

(抜粋、ここまで)

確かに、このようなケースはあるでしょう。

ところが、私の場合は、「担当者が変わっても私を指名してもらえる」という状況になっています。

クライアントからしてみれば、「会社勤めの方の場合、その人が転職したり、部署異動になったりするとお願いできなくなってしまって困るが、平城さんは独立しているから、いつまでもお願いできる」と捉えて頂いているようです。

究極的には、「私が死ぬか、クライアントのビジネスが終焉を迎えるか」のどちらかが起きない限り、お互いの取引は続いていくのです。

このように、クライアントから永続的に指名してもらえるようになるための方法論については、メルマガで語っていますので、詳しく知りたい方は登録をお願いします。

LINEで送る
Pocket