今日は、クライアントとの関係について、自社が儲けを確保することの重要性について書きたいと思います。
私が23歳で初めて独立した頃、クライアントへ見積もり金額を提示する際に、自分が希望する額を提示すると「恥ずかしい」というか、「クライアントに悪い」という気持ちがしてなりませんでした。
そのため、ついつい本来希望する額よりも安く提示してしまっていたのですが、これは最終的には自社にとってもクライアントにとっても良い結果に終わらないという事に後から気づくことになります。
25歳で再び就職したITコンサル会社では、人件費と諸経費を差し引いても3割の利益を確保するような金額をクライアントに提示していたようです。
その3割は何に使われているかというと、社内のナレッジベースの構築等に投資されていたようです。
そうすることで、会社としての付加価値を高めていたのです。
このことから、クライアントに要求する金額の大小ではなく、その金額に見合った結果を出せるか、これがポイントであることを学びました。
その後29歳で再独立して以降、最初はやはり前と同じように抵抗がありましたが、今では全く抵抗はありません。
ギリギリの予算で仕事を請けた場合、心理的にも余裕がなく、結果的に良い仕事をすることが難しくなります。
逆に、予算に余裕があれば、心理的にも余裕が出てきて、高いクオリティーを維持でき、付加価値の高い提案をすることができます。
とはいっても、いわゆる「ぼったくり」という必要以上に高い金額を提示するのはタブーです。
これを繰り返していくと、「いかに利ざやを得るか」という事に注力してしまい、自分を見失ってしまうことになります。
市場価格とさほど乖離することなく、自社にとってそこそこ利益が出る、そのような金額がベストだと思います。
具体的な見積もり方法については、メールマガジンにて解説したいと思います。
また、「今回に限り安くして欲しい」と値切ってくるクライアントもいますが、そのような場合にはなるべくお断りするようにしています。
このようなクライアントは、「値切ること」が目的となってしまっていて、「今回に限り」が幾度となく続くものです。
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