人生において身につけておいて良かったスキル2選

男が人生において身につけておいて良かったと思うスキルが2つある。

1つはプログラミングのスキル。

これは、言うまでもなくたった1人で28万人もの会員サイト、@SOHOを構築できたきっかけとなった。

もう1つが、「セールスライティング」のスキルだ。

この2つのスキルを身につけることが
できたおかげで、

「時間と場所の自由」

を手にすることができたと
言っても過言ではない。

そればかりではなく、
やりたくない仕事をやらなくて良くて、
嫌な取引先とお付き合いする必要も無い。

いつも家族と一緒にいられて、
家族中心の計画を立てることができている。

まさに、日々「ストレスフリー」の生活を
送ることができているのだ。

一方で、とても残念に思うことがある。

素晴らしいスキルやご経験をお持ちなのに、
ネット上での「表現力」が乏しいばかりに、
本来得られるはずの利益を得られていない方が、
どんなに多いことだろうか。

男がコンサルティングさせて頂いている方々には、
ライティングの手直しを行ったり、
場合によっては男がライティングを
代行させて頂くこともある。

ただし、やはりライティングには
そこそこの時間がかかるため、
全ての人のサポートをすることはできない。

そこで、今回のオンラインセミナーでは、
このテーマを選ぶことにした。

男のセールスライティングの1番の特徴は、
「決して煽らない」ということ。

巷に溢れているセールスレターは、

必要以上に射幸心を煽るものであったり、
真面目に書きすぎて
イマイチ魅力が感じられない
ものが多く、

その方の商品・サービスの良さが
正確に伝わっていないものが殆ど。

ちなみに、男のセールスライティングの
成約率は平均10%。

これが高いか低いかについては、
少しネットビジネスをかじったことがれば、
わかると思う。

これはつまり、母数100名に対して、
10名が購入頂けるということ。

しかも、1回だけのマグレではなく、
成約率の計測を開始した2017年9月から、
合計21回行ったオンラインセミナーの
成約率の平均だ。

数字が安定していれば
それが「安心材料」となり、
新たなプロモーションを行う場合に
右往左往することが無くなる。

ちなみに、この成約率というものは、
高ければ高いほど良い、
というわけでもない。

オンライン完結型、
つまり「非接触型」のセールスにおいて、
20%以上(つまり5人に1人以上が買う)
というのは異常値で、
このような数字を叩き出すためには、
かなり用意周到なプロモーション計画を練り、
派手なコミットメント
(毎日30分で月商100万円!)
になってしまう場合が殆どで、

瞬間最大風速で20%超えを出せたとしても、
次回以降に同じ数字が出せるとは限らないし、
かなり低い確率になってしまう。

また、セールスライティング上での内容と
実際のサービスに乖離が発生し、
クレームとなってしまい、
ネット上でクレームの評価が増え、
即退場、となってしまう。

売れている人と売れていない人の違いとは?

残念なことをお伝えしなければいけないのだが、 
あなたのサービスがいくら素晴らしいものだったとしても、 
それが売れるかどうかはまた別の話だ。 
 
では、売れるかどうかは何で決まるのか? 
 
それはすなわち、 
「セールスレターの出来映え」 
なのだ。 
 
8割〜9割はこれで決まるといっても 
過言ではない。 
 
その理由は、 
「あなたのサービスが素晴らしいかどうかは、 
サービスを受けてみるまでわからない」 
 
からだ。 
 
これはビジネス全般に関して言えることだが、 
残念なことに、 
必ずしもサービスの質が高い人が 
売れているのではなく、 
セールスが上手な人が売れているのだ。 
 
だからもっと私達は、 
上手なセールスの仕方を学ぶ必要がある。 
 
パナソニック(旧松下電器)の創業者、 
故・松下幸之助さんは 
メーカーの人なだけに 
 
「良い製品を誠心誠意を込めて 
作ってそれが広まっていった」 
 
というイメージを持ちがちだが、 
実は良い商品を開発することはもちろんのこと、 
それを宣伝広告することに 
最も力を入れていたそうだ。 
 
昭和11(1936)年発行の情報誌 
『松下電器連盟店経営資料』 
創刊号に掲載された 
「商売戦術三十カ条」 
(幸之助が説いた商売の心得を箇条書きにまとめたもの) 
の第十五条に、 
 
「良き品を売ることは善なり。 
良き品を広告して多く売ることは更に善なり」 
 
と書いてあるそうだ。 
 
様々な分野で第一人者と認められた人たちがいるが、 
彼らは本当に第一人者なのだろうか? 
 
その背後には実は彼らよりももっと 
知識経験が豊富な、 
本当の意味での第一人者が入るかもしれない。 
 
しかし、そもそも世の中の人々に 
その人の存在が知られていなければ、 
人々にとっては「存在しないのと同じ」 
なのである。

売りたい時ほど売ってはいけない

誰もが自分の商品・サービスを売りたい 
という気持ちを持つことは至極当たり前のことだ。 
 
しかも、1個や2個ではなく 
10個や20個、 
いや100個や1,000個と、 
 
売れるものならどんどん売りたい、 
と思ってしまうのが人の心情というもの。 
 
ところが、 
あなたが自分のサービスを売りたいと思ったら、 
逆に売ってはいけない、 
 
ということだ。 
 
これは表現として矛盾していて 
理解に苦しむかもしれないが、 
 
「マッチ売りの少女」 
 
の話を思い出してみて欲しい。 
 
あの話の中で少女は、 
 
「お願いですからマッチを買ってください。」 
「お願いですからマッチを買ってください。。」 
 
とひたすらお願いしていたけど 
結局誰も買ってくれず、 
あまりにもの寒さに、 
そのうち幻覚を見るようになり、 
少女が優しいおばあちゃんの幻覚を見て、 
安らかに凍え死んでしまうという内容だった。 
 
子供の頃は、「美しい話だな。」 
 
と理解していたのだけれど、 
 
あらためてこの話を読んでみると、 
結局誰も買ってくれなかったという 
現実の厳しさを物語っていて、 
 
それは 
「マッチを買ってください!」 
 
と見込み顧客にお願いをしてしまった、 
少女の売り方に問題があったのではないか? 
 
と思ってしまうのだ。 
 
物やサービスの売買とはすなわち「商取引」であり、 
商取引においてはお互いの「パワーバランス」 
によって、有利不利が決まってくる。 
 
従って売り手が買い手にお願いすればするほど、 
売り手のパワーバランスが下がってしまい、 
売れないどころか売れたとしても 
安い金額でしか売れなくなってしまうのだ。 
 
 
逆に「たとえお金を払ってくれたとしても、 
私が売りたい人にしか売らない!」 
 
というスタンスを持つことができれば、 
売り手のパワーバランスが高まることになる。 
 
では、どうすれば良いのか? 
 
先ほどのマッチ売りの少女の話を例にとって説明しよう。 
 
もし男がこの少女にアドバイスできたとしたら、 
次のようなセールストークを提案するだろう。 
 
「さぁ、このマッチはただのマッチではありません。 
 雨の日や雪の日でも締めることなく一瞬でつき、 
 その明るさたるや太陽のようです。 
 
 今、手元にこのマッチが10箱だけあります。 
 
 通常は1箱1,000円なのですが 
 今日に限って1箱500円でお譲りします。 
 
 また、私は明日には隣町に移動するので、 
 この特製マッチ、『いつでもピカX2』 
 をお譲りできるのは本日だけです。 
 
 先着順ですので 
 売り切れになったらごめんなさい。」 
 
如何だろうか? 
 
このセールストークの中には、 
「買ってほしい」的なニュアンスの言葉は 
1つも入っていない。 
 
さらには、巷の情報起業家が使うような 
「嘘のコミットメント」や「煽り言葉」 
も一切入っていない。 
 
原作のマッチ売りの少女でも 
天候は雪だったのこと、 
また話の中からマッチの光がかなり明るい 
感じだったので、 
 
・湿気に強い 
・光量が多い 
 
を差別化要因として強調し、 
さらには数量と購入できる日を限定することにより 
希少価値を高めている。 
 
また、『いつでもピカX2』 
というネーミングにしたことによって、 
それが唯一無二の商品であるかのような 
印象を与えることができる。 
 
さらには最後のフレーズを、 
「先着順ですので 
 売り切れになったらごめんなさい。」 
 
で締めくくっているのがポイントだ。 
 
ここで多くの方がミスをしてしまうのだが、 
 
多くの場合、 
 
「先着順ですのでぜひ買ってください。」 
 
となってしまいがちなのだ。。。 
 
それまでのフレーズでは、 
その商品の素晴らしさや 
希少価値を上手に説明できているのに、 
最後のフレーズで「買ってください」 
と言ってしまうと、 
これはまた売り手のパワーバランスを 
下げてしまうことにつながるのだ。 
 
これを、 
「先着順ですので 
 売り切れになったらごめんなさい。」 
 
と言い換えることによって、 
 
売り手としては 
マッチが売れようが売れまいがどちらでも良い 
という基本姿勢が伺え、 
 
さらには 
「過去に沢山売れているから 
 こんな言い方をしているのだな」 
 
と相手に錯覚させることができている。 
 
 
まだ駆け出しで売上があまりたっていない時や 
調子が悪く売れなくなっている時、 
人は弱気になってしまう。 
 
そういう時には買い手にお願いするような 
表現になってしまいがちなのだが、 
 
そういう時こそ、 
ぐっとこらえて無理にでも 
余裕を見せる必要があるのだ。 
 
如何だろうか?

セールスとは、夢を与えることだ

セールスと言うと、「売り込み」
という言葉を連想してしまう人が
多いのではないだろうか?

しかし、企業のCMや製品のパンフレット、
製品が包装されているパッケージには、
「夢」が詰め込まれている。

その商品・サービスを購入した後に
どんなライフスタイルが待っているのか、
といった夢がとくとくと語られている。

ちなみに化粧品に関していえば、
大手が作っている商品の商品価格を
構成している8割ぐらいが宣伝広告費で、
商品原価は1割〜2割り程度、
という話がある。

1万円の化粧水の原価は
1,000円〜2,000円、ということなのだ。

でも一般消費者の殆どはこれを知らないし、
ちょっと小耳に挟んだとしても、

そういった化粧品を使うのをやめて
本当に良いものを探し求めている人は
ごく一部で、

殆どの消費者は
与えられた「夢」を信じて
その化粧品を使い続けている。

その状態が良いか悪いかは置いておいて、
世の中のビジネスとは
そんな感じで成り立っている、
ということなのだ。

だからといってセールスだけに力を入れ、
中味の全く無いサービスを提供するということを
推奨しているわけではない。

男の情報を取って頂いているあなたは、
「良いサービスを提供したい」
と考えられているだろうから、
ぜひそんなあなたにこそ、
セールスライティングの力を
身につけて欲しいと思うのだ。

このセミナーの目次

第1章:基本姿勢(マインドセット)

  1. 「背中でレビューする」というマインドセット
  2. 「マッチ売りの少女」のストーリー
  3. 街中の大道芸人

第2章:基本原則

  1. ファーストビューで何のサービスなのかを説明する
  2. ターゲットと同じ言葉を使う
  3. サイト内に出口は1つ
  4. 上から下に順番に読ませる
  5. 文字数はどれぐらいがいいの?
  6. 疑問点が残らないようにする

第3章:実は意外とシンプル!セールスページの構成

  1. ヘッドコピー(カバー写真)
  2. 本文
  3. サービス内容詳細
  4. 講師プロフィール
  5. 参加特典
  6. サービス提供価格
  7. よくある質問
  8. お客様の声
  9. お申込みフォーム
  10. 特定商取引法に基づく表記

第4章:具体的なテクニック

  1. ターゲットを明確にする
  2. ヘッドコピーの書き方
  3. 注文ボタンは何個も設置して良いの?
  4. 見込み顧客に真剣に判断してもらうためには
  5. 見込み顧客向けなのか?既存顧客(リピーター)向けなのか?
  6. サービスに「固有名詞」をつける
  7. 返金保証はつけたほうがいいの?
  8. お決まりのフレーズ集は?

第5章:セールスレター本文の書き方

  1. 箇条書き型
  2. ストーリー型
  3. まずはマインドマップで構成を考える

第6章:平城が書いたセールスラライティング集と実績公開(利益含む)

第7章:まとめ

  1. 最初から当たるセールスレターは書けない
  2. 業種や客層によっても反応は変わってくる
  3. 日々の発信にも活用していく

平城寿(Hirajo, Hisashi)

1976年宮崎県生まれ/@SOHO創業者
『ITエンジニアのための「人生戦略の」教科書』(マイナビ出版)著者

日本最大級(会員約28万人)のビジネスマッチングサイト『@SOHO』の開発者であり創業者。

九州大学卒業後、内定をすべて辞退し半年間起業の道を模索するも断念。消去法で福岡のIT企業に就職し在職中にショッピングカートのレンタルシステムをヒットさせ1年半後に24歳で1度目の独立を果たす。

フリーランスのITエンジニアとして活動しつつベンチャー企業のCTOを兼任。 大規模システムの経験を積むため26歳で アクセンチュアに就職し 3年間トップ5%の評価を維持する。

在職中に『@SOHO』を立ち上げ、軌道に乗せて29歳で2度目の独立を果たす。ITエンジニアの独立起業をサポートする 『スーパーエンジニア養成講座』を開講。2万人のメールマガジン読者にアドバイスを行う。これが出版関係者の目に留まり、出版に至る。

その後活動の場を海外に広げ、海外でのノマドスタイルを確立し2011年により 『海外ノマド』という言葉を自ら定義し啓蒙活動を行う。今では当たり前となった海外のマドというライフスタイルの立役者となる。

5年かけて自分のビジネスを完全オンライン化し、世界中のどこにいても生活できるような状況を実現。

2018年よりオーストラリアのメルボルンに拠点を移し、引き続き個人が活躍できる環境づくりやサポートに注力している。

Pin It on Pinterest

Shares