情報起業を実践している人達を見ていると、やたらと集客、集客という言葉を使っている。
Facebookブームが起きたかと思ったら、その後はインスタグラム、そしてLINE@。これは、
集客=ビジネス
と勘違いしているのではないだろうか？
2000年からネットビジネスを手がけ、2010年から情報起業をスタートした男からしてみれば、集客なんて最後に考えれば良いこと。
まずは自分が提供できるサービスをきちんと定義し、
（商品設計）
これをどのような形式で販売するのかを設計し、
（販売戦略）
これらが固まったうえで、集客は最後に考えれば良いのだ。
その理由はリアルなビジネスに置き換えて考えるとわかりやすいのだが、商品設計が固まっていない状態で集客を開始するということは、あなたが定食屋さんをやるとして、メニューが決まっていないのに、店の外に出て客引きをするようなものだ。
せっかく客が来ても、メニューが無ければ客も注文しようがない。
次に、商品設計が固まったとして、販売戦略が固まっていない状態で集客を開始するということは、単品のメニューはそこそこ売れたとしても、ずっとそれを売り続けなければならない。
つまり、自転車操業ということだ。
しっかりと販売戦略が固まっていれば、セットメニューにして顧客単価を上げたり、スタンプカードを作ってリピート率を上げたりなどして、売上を加速させることができる。
集客した『後』の流れがスムーズに行かないと、いくら集客しても無駄な部分が大きく、とてももったいないと思う。
まるで穴の空いたザルでどじょうをすくいに行くようなものだ。
さらに、商品設計や販売戦略がしっかりとできていれば成約率は上がるので、実はあまり集客のことを意識しなくても、ビジネスは回るようになる。
仕事を獲得するために『営業』する必要は無かった
男が2006年にITエンジニアとして独立起業してから2010年までの3年間、実は一度も『営業』という行為をしたことはなかった。
一般的に『10年後の生存率は5%以下』と言われている独立起業後の世界において、一切営業をする必要が無かったというのはどういうなのだろうか？
最初は、口コミで1件の顧客を紹介されたところからはじまった。
そこから1件の仕事をいただくことができ、しっかりと納品した。
すると、顧客に大変満足していただくことができ、その会社からもっと仕事が来るようになった。
男はその仕事を誠実にこなしていった。
すると、その会社からの仕事だけで、会社員時代の年収の2倍以上の収入が発生。
その後、その会社は株式公開を果たすも、上場後に株価は下がり続け、他社に吸収合併されてしまう。
そのゴタゴタの間に社内が大荒れし、その会社の顧客にも大変な迷惑がかかっていた。
するとその会社の顧客のほうから、男と直接取り引きをしたいと話をもちかけられ、男は引き受けることにした。
その会社に恩義は感じていたけれど、経営陣も辞めていたし、顧客を助けたいという一心だった。
独立起業後3年目には、全く営業無しで収入は会社員時代の5倍に。。
その後、2010年に情報ビジネスにも参入。
企業からのシステム開発の仕事は単価的には良かったけれど、やはり労働集約型的な要素が大きかったし、場所の自由もそこまで無かった。
少しずつ情報ビジネスにシフトをしていくことで、2013年頃にはいつの間にか、時間と場所の自由を実現することができていた。
ただし男の場合、情報ビジネスにおける営業行為にあたる『集客』という作業を殆どしたことがない。
前半の解説で『集客』よりも『商品設計』『販売戦略』のほうが重要、と説明した理由は、ここがしっかりしていれば、自分で集客しなくても、人から紹介をしてもらうこともできるし、広告を使って集めることもできるからだ。
『商品設計』『販売戦略』がしっかりしていないと、いくら広告費に資金を投じても、回収すらできないということになる。
では、男はどのようにして、人を集めることができたのか？
情報ビジネスというからにはやはり、『見込み顧客リスト』が必要となる。
広告が必須と言われているこの業界において、男は広告を殆ど使わず、複数のメルマガで合計10万人という読者リストを集めることができた。
時々、『口コミで自然と集まった』と書いているメルマガ発行者がいるけれど、口コミだけで万単位の読者が集まるなど、あり得ないことだ。
殆どの場合は広告で集めているだけである。
今やYouTubeの再生回数でさえ広告で買えてしまう。
広告で再生回数を増量させ、それで『100万再生達成！』のように見せかけている情報起業家もいる。
それでは、男の場合はどうやって広告を使わずに、10万人という読者を集めることができたのか？
その答えは、こちらにある。
ヒントは、『人が集まる仕組み』を作れるかどうか。