誰もが自分の商品・サービスを売りたい
という気持ちを持つことは至極当たり前のことだ。
しかも、1個や2個ではなく
10個や20個、
いや100個や1,000個と、
売れるものならどんどん売りたい、
と思ってしまうのが人の心情というもの。
ところが、
あなたが自分のサービスを売りたいと思ったら、
逆に売ってはいけない、
ということだ。
これは表現として矛盾していて
理解に苦しむかもしれないが、
「マッチ売りの少女」
の話を思い出してみて欲しい。
あの話の中で少女は、
「お願いですからマッチを買ってください。」
「お願いですからマッチを買ってください。。」
とひたすらお願いしていたけど
結局誰も買ってくれず、
あまりにもの寒さに、
そのうち幻覚を見るようになり、
少女が優しいおばあちゃんの幻覚を見て、
安らかに凍え死んでしまうという内容だった。
子供の頃は、「美しい話だな。」
と理解していたのだけれど、
あらためてこの話を読んでみると、
結局誰も買ってくれなかったという
現実の厳しさを物語っていて、
それは
「マッチを買ってください！」
と見込み顧客にお願いをしてしまった、
少女の売り方に問題があったのではないか？
と思ってしまうのだ。
物やサービスの売買とはすなわち「商取引」であり、
商取引においてはお互いの「パワーバランス」
によって、有利不利が決まってくる。
従って売り手が買い手にお願いすればするほど、
売り手のパワーバランスが下がってしまい、
売れないどころか売れたとしても
安い金額でしか売れなくなってしまうのだ。
逆に「たとえお金を払ってくれたとしても、
私が売りたい人にしか売らない！」
というスタンスを持つことができれば、
売り手のパワーバランスが高まることになる。
では、どうすれば良いのか？
先ほどのマッチ売りの少女の話を例にとって説明しよう。
もし男がこの少女にアドバイスできたとしたら、
次のようなセールストークを提案するだろう。
「さぁ、このマッチはただのマッチではありません。
雨の日や雪の日でも締めることなく一瞬でつき、
その明るさたるや太陽のようです。
今、手元にこのマッチが10箱だけあります。
通常は1箱1,000円なのですが
今日に限って1箱500円でお譲りします。
また、私は明日には隣町に移動するので、
この特製マッチ、『いつでもピカX2』
をお譲りできるのは本日だけです。
先着順ですので
売り切れになったらごめんなさい。」
如何だろうか？
このセールストークの中には、
「買ってほしい」的なニュアンスの言葉は
1つも入っていない。
さらには、巷の情報起業家が使うような
「嘘のコミットメント」や「煽り言葉」
も一切入っていない。
原作のマッチ売りの少女でも
天候は雪だったのこと、
また話の中からマッチの光がかなり明るい
感じだったので、
・湿気に強い
・光量が多い
を差別化要因として強調し、
さらには数量と購入できる日を限定することにより
希少価値を高めている。
また、『いつでもピカX2』
というネーミングにしたことによって、
それが唯一無二の商品であるかのような
印象を与えることができる。
さらには最後のフレーズを、
「先着順ですので
売り切れになったらごめんなさい。」
で締めくくっているのがポイントだ。
ここで多くの方がミスをしてしまうのだが、
多くの場合、
「先着順ですのでぜひ買ってください。」
となってしまいがちなのだ。。。
それまでのフレーズでは、
その商品の素晴らしさや
希少価値を上手に説明できているのに、
最後のフレーズで「買ってください」
と言ってしまうと、
これはまた売り手のパワーバランスを
下げてしまうことにつながるのだ。
これを、
「先着順ですので
売り切れになったらごめんなさい。」
と言い換えることによって、
売り手としては
マッチが売れようが売れまいがどちらでも良い
という基本姿勢が伺え、
さらには
「過去に沢山売れているから
こんな言い方をしているのだな」
と相手に錯覚させることができている。
まだ駆け出しで売上があまりたっていない時や
調子が悪く売れなくなっている時、
人は弱気になってしまう。
そういう時には買い手にお願いするような
表現になってしまいがちなのだが、
そういう時こそ、
ぐっとこらえて無理にでも
余裕を見せる必要があるのだ。
如何だろうか？
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