無料で情報をどこまで出せば良いのか？

情報発信をする時に
多くの方が疑問に思うのが、

• 無料の情報
• 有料の情報

のボリューム感や質をどのように配分するか、
という点だろう。

結論から言うと、

ぐらいの割合がちょうど良い。

よく、「有料級の情報」という言葉があるが、
有料でないと得られないぐらいの価値を
無料で提供してもらった時に、
相手がそう感じるのだ。

優良な情報発信者として長く生き残り、
長期的に顧客との関係を築けている方ほど、
「有料級の情報」を無料出している。

男も一応、2010年からこのビジネスで
10年間生き残ることができているが、
やはりこの割合を意識してきた。

無料の割合が低いことの問題点

無料の割合が低すぎるとやはり、
「出し惜しみしている感」が出てしまい、

本来あなたが持っている価値を
伝えきれないかもしれない。

わかりやすく例えると、

あなたはそのうち60を無料で提供し、
ライバルは80を無料で提供していたとする。

すると、見込み顧客から見て、
ライバルのほうがあなたよりも
無料で提供している価値が高いので、
ライバルのほうに価値を感じてしまうのは
自然の成り行きというものだ。

そして人は価値のあるものを
無料で提供されたと感じた時、
「返報性の法則」というものが働き、
相手に何かお返しをしたいと
思うようになる。

それが、
「相手の有料サービスを受ける」
という行為に発展しやすくなる。

たま〜に、相手からもらえるだけ
もらうという「クレクレ星人」タイプもいるが、
真っ当な感覚であれば、
この法則が確実に働くものだし、
成功している人ほどこの感覚が鋭いので、
きちんとお返しにつながっていく。

また、基本的に自分がオーナーである
ビジネスをしていくこということは、
マインドセット（心構え）として、

「まず相手に提供する」

というスタンスが必須だ。

サラリーマン経験が長い人や、
根本的に雇われ体質な人には
この部分が理解されにくいのだが、

人はまだそのサービスを受けたことがない時、
つまり、まだ信頼関係が構築されていない時は、
いきなりお金を払おうという気にはならない。

そこで信頼関係を築くために
最も手っ取り早いのが、
「無料での奉仕」ということになる。

奉仕といっても、
そこにあなたが労働集約的に
時間を割く必要はなく、

1度作ったものを何度も使い回せる、
文字や音声や動画といった
「デジタルコンテンツ」が最適だ。

それはブログの記事であったり、
SNSの投稿であったり、
YouTube動画であったり、
という感じだ。

無料で提供し過ぎると有料で何を適用すればいい？

無料：有料の割合を8対2として考えた場合、

とあなたは感じるかもしれない。

でも、それの心配も不要だ。

その理由について解説していこう。

①顧客は情報の質を精査できない

「熱力学の第2法則」によると、
熱エネルギーは高いほうから低いほうに移動する。

情報もこれと同じように、
持つ者から持たざる者に移動し、
詳しい者から詳しくない者に移動する。

テレビ・新聞・雑誌などマスコミは
一般大衆よりも情報を持っているので、
大衆は情報をそれを知るために
マスコミが発信する情報を見る。

そして、情報を提供する側と
情報を提供される側とでは、
圧倒的な「情報格差」が存在する。

なぜならば、情報を発信する側は、
まず自分がそれを理解している必要があるし、
きちんとした情報を発信するために、
精査するためどんどん詳しくなっていく。

一方、情報の受け手というものは
他力本願的なところがあり、
ただ流れてくる情報を
「鵜呑み」にする傾向がある。

情報を鵜呑みにせず
自らも調べて情報を精査しようとする人も
いるけれど割合としては限りなく少ない。

従って、情報の受け手というのは、
殆どの場合、情報を精査する姿勢を持っていないし、
精査したくても能力や経験的に
難しいという場合も多い。

例えばあなたはITの素人で、
自分のホームページを作りたいとする。

作ってくれる人を探そうとして
Googleで検索すると、
星の数ほど業者がヒットする。

あなたはITの知識や経験が無いため、
どの業者が良いか選別するのは
かなり至難の業となる。

そんな時、たまたま知人で
ホームページが作れる人を知っていたら、
その人にお願いするのではないだろうか？

でも多くの場合、あなたの知人が
依頼するのに最適かどうかというと、
そうでないケースが多いと思う。

ビジネス的に考えれば、
最も安く最も高品質なものを
作ってくれる人を探すのが正解なのだけれど、
それを「精査する」という労力が省けるのと、
相手のことを知っているという安心感から、
依頼したいと思いやすいのだ。

そして結果的に期待の8割程度の
ものが完成すれば満足してしまう。

他の例で言うと、
あなたが新しいパソコンが欲しいと思い、
ネットで調べたり家電量販店に行ったりしても、
あなたにはあなたにとって最適な商品を
見分けるための知識が無い。

そこであなたの知り合いに
パソコンに詳しい人がいれば、
あなたはその人に相談するのではないだろうか？
（男もよく相談を受ける（苦笑））

この場合、仮にあなたの知人がすすめてくれたものが
あなたにとってベストでなかったとしても、
あなたが1人で選ぶよりは良い選択ができるだろうから、
あなたは知人に感謝できるはずだし、
実際に良い結果が生まれるだろう。

こういった例を聞くと、
あなたも情報発信者と受信者の間にある
「情報格差」について理解できるのではないだろうか？

だから顧客は、あらかじめ提供された無料の情報と
有料で提供される情報の価値が8対2であったとしても
そのことに気づけないし、

「無料で感動、有料で満足」

という具合いになるのだ。

顧客はお金を払ってはじめて価値を感じる

顧客はその分野について疎いから
情報が精査できないというのは
既にご理解頂けたと思うが、

ということは、
予め無料で8割の価値を提供していたとしても、
顧客はその価値を全て落とし込めていない。

その8割が全て理解でき、
落とし込めているとしたら、
その顧客のレベルがあなたのレベルに
限りなく近いということであり、

その場合はそもそもあなたにお金を払ってくれる
確率が低いということになる。

あなたはもうその業界に長年費やしており、
あなたの中では当たり前となっているので
このことには気づきにくいのだが、
8割出したからといって
顧客は8割全てを吸収してくれるわけではない。

平均して2割、良くて5割といったところだろうか。

そして実際にお金を払うと、
人はその情報を真剣に受け取ろうとする。

従って無料8、有料2の割合で情報を提供したとしても、
実際には無料の時点で2〜5しか吸収できておらず、
お金を払ってはじめて、もともと無料で提供していた
部分に関しても理解・吸収をしてもらえる、
という感じなのだ。

つまり、数字でわかりやすく例えると、

あなたのスタンスで
「無料8：有料2」で提供した場合、

顧客は無料の8割に対して魅力を感じ、
返報性の法則が働いて感謝してくれる。

ただしこの時点では
顧客は2割から5割しか理解・消化できていない。

そして顧客はお金を払ってあらためて情報を
理解・吸収しようと本気になる。

すると、無料で提供していた8割を
今度はしっかりと見てくれるので
理解度は高まり、8割に近づいていく。

そして優秀な人や勉強熱心な人は
最終的に8割〜10割を理解し消化してくれる、
という感じだ。

100%理解されたら満足してもらえないのでは？

今度は、

 

と不安になるかもしれない。
だがその心配も無用だ。

無料の時点で8割理解できたり、
有料サービスを受けて8割以上できる人は、
リテラシーや能力が高く、
その人もある程度発信をしていたり、
将来的に発信するための準備に入って
いることが多く、
「相手に与える」側の人間の気持ちも
理解してくれやすいし。

だから無料で8割、有料で残り2割
ということを理解できたとしても、
その人はただ「ニヤリ」とするだけで、
きちんと感謝もしてくれるのだ。

だから、8割を無料で提供するぐらいが
ちょうど良いということになるのだ。

ご理解頂けるだろうか？